中国企业的困惑
中间商过多造成制造商利润流失，无法形成自己产品的竞争优势，无法获取海外客户直接的信息反馈，很难自主研发符合需求的产品，只能做代加工，命运掌握在中间商手里。
如今，众多的中间商涉足同一个贸易流程，主要是香港的小型贸易公司，其次是中国大陆的贸易公司，最后是国外贸易公司的小型驻华办事处。他们对产品价格的定制在很大程度上受到终端买家的影响。同时，他们的要求比较多，变数也比较大，在时间上要求也非常苛刻。实际上，由于制造商本身没什么决定权，制造商与中间商做贸易的失败率非常高，最后中间商可以拿到绝大部分利润，制造商却只能收取微薄的加工费。我们经常会听到很多制造商抱怨不知道客户到底喜欢什么样的产品，经常被压低价格，无理由的退货等。
某届广交会上，我们遇到了这样的客户：在国内制笔企业中颇具实力，产品质量上乘。假设产品成本价为2美金，卖给中国的中间商或外贸公司，价格可以达到8美金，然后再由中国的中间商或外贸公司销售到国外，卖给国外的第一中间商，第一中间商再卖给他下面的经销商，如此类推，产品到达国外消费者手中时，价格高达120美金。
我们急需更好的办法来克服文化差异，跨越沟通障碍。因此，外贸人才本土化变得尤为关键和紧急。
21世纪最缺乏的是人才，尤其是拥有专业知识和技能的外贸人才。有这样一类企业，看到了国际市场的巨大商机，积极通过网络等方式寻找国外客户，并且也有一些国外客户主动与其联系，但是与客户实际交流时出现沟通障碍，以致无法进行深入的交流，眼睁睁看着即将到手的订单从身边溜走。
这个问题的出现不仅仅是由于外语能力欠缺，更多牵涉的是文化差异。绝大部分情况下，我们需要了解出口地的文化背景和风土人情。许多中国的外贸销售员按照中国传统的生意观念和做事风格与国外的消费群体打交道做生意，最后连怎么失败的都不知道。事实上，导致失败的也许仅仅是一句不得体的话，而中国的外贸销售员并没有意识到这些问题。
如何解决多重差异化问题，实现中国产品出口地本土化是中国制造商面临的又一个严峻考验。
有这样一类企业，已经在产品国际化的道路上迈出了一大步：他们成功的找到了国外的买家，赢得了一批国外的定单。但是，由于供货质量、产品包装和用户手册等方面存在问题，产品屡屡被买家退回来，给企业造成了不小的经济损失，让企业在国际化的道路上停滞不前。
国外消费者有着与中国消费者截然不同的消费习惯和文化背景，如果中国制造商不了解国外消费者的消费习惯和文化背景，一味按照中国人自己喜欢的风格去包装、设计产品，按照中国人的逻辑思维去编写宣传手册和用户手册，只会造成中国产品在出口地“水土不服”，让国外消费者对中国产品“望而却步”。
准确把握国外市场动态，明确产品目标市场，综合利用多种有效的销售方式，不断拓展销售渠道，这是中国制造商提高自身出口竞争力的有效途径之一。
有这样一类实力雄厚的企业：为自己的产品确立了很大的目标市场，并且通过多种渠道获得了大量国外订货商的名录。他们依靠专业的英文和外贸人才，采用发邮件、24小时在线咨询等方式主动联系国外客户。可是，国外客户对此反应冷淡或者完全不予理睬。辛苦得来的国外订货商名录没有带来理想的订单，投入的大量人力和精力只换回屈指可数的回复邮件，这一切让企业对产品的出口前景忧心忡忡。
由于对国外市场信息不灵通，目标市场定位错误，采用单一的销售方式和有限的销售渠道，只能让企业在通往国际化的道路上事倍功半，甚至无功而返。
树立积极的营销观念，把握生产与销售的平衡，是中国制造商急需学习的又一个崭新课题。
有这样一类高度重视国际市场的企业：为了开拓国际市场，投入大笔资金，专门组建技术团队做产品研发，新产品问世后，申请了国家专利，并且其质量、性能均达到国际领先水平。按道理讲，新产品在国际市场上应该具备较高的销售潜力。但实际情况是这样的产品在国外找不到合适的买家。无奈之下，制造商只能将其低价出售给外贸公司，非但没有获得丰厚的利润，产品的专利也没有成为一种价格优势。
在产品国际化的道路上，制造商过分关注产品的研发和生产，忽略产品的销售渠道拓展和媒体宣传，结果只会带来较低的投资回报率（ROI），造成了企业实际利益的损失。
